凍二代 | 林鈺杰：選新產品、走新渠道、做新品牌，探索凍品的三“新”打法

做過汽車銷售，從事過培訓行業，最終林鈺杰還是決定子承父業，在凍品行業扎根。

父親林向東是四川乃至全國最早的一批冷食經銷商。不過所謂“承”，在林鈺杰的理解里并非一味傳承，更意味著發展和創新。

凍品行業風云變幻，市場競爭逐年加劇，林鈺杰深刻認識到，二代新商必須探索一套不同的打法：新品牌，新渠道，新規劃，缺一不可。

冷食傳媒記者 | 姚冰冰

人物名片：林鈺杰 四川啟至食品有限公司總經理

代理品牌：伊利、和路雪、天冰、宏寶萊、木倫河、灣仔、思念、龍旺、賴湯圓、大橋道等

優勢渠道：商超、線上

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新營商環境下

更需要新品牌和特色產品

林鈺杰是和家里的速凍生意一起成長起來的。他出生于1991年，父親林向東從1993年開始從事冰淇淋銷售，代理了伊利、和路雪等大品牌。隨著速凍食品工業的發展和冰箱在家庭的普及，逐步增設了速凍食品品類，銷售了四川龍旺的第一批湯圓，與龍鳳、三全、思念等品牌建立了長期合作關系。

2017年，大學畢業的林鈺杰在嘗試過汽車銷售和培訓行業后，還是決定從事自己熟悉的速凍事業?！皞鹘y凍品生意不好切入，老打法已經不適應新市場，必須找到一條新路子?！绷肘暯苤v道，速凍行業經過近些年的發展已經同質化嚴重，同樣的產品和渠道，只有靠打價格戰惡性競爭，或者犧牲品質獲得短時的收益，這不是他想要的。

于是他成立了四川啟至食品有限公司，致力于做差異化產品，適逢冰淇淋市場變革升級，他先后代理了宏寶萊、木倫河、瑪氏箭牌等冰淇淋新品牌。

△圖片來源：網絡

“南北方冰淇淋在用料、包裝、營銷等方面還是有差異的，四川的冰淇淋市場比較落后，我們盡可能挑選一些品質優秀的，最好是有國內當地特色的產品或者進口產品，在用料、設計上都相對比較新穎?！绷肘暯芙榻B，這對經銷商提出了更高的要求。

“傳統冰淇淋銷售很依賴廠家推動，靠品牌和渠道流量自然銷售，一個產品賣一兩年甚至兩三年。新品牌首先要經銷商自己認可，還要考慮產品是否符合年輕一代的消費需求，比較考驗選品的眼光；同時，主觀能動性和靈活的營銷方案也很重要，因為要自己做好產品陳列，把產品匹配到合適的渠道?！?/span>

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定制產品匹配新需求

瞄準盒馬、淘菜菜等新渠道

基于對冷凍行業的了解和對消費需求的研究，林鈺杰聯合食品廠家定制了多款產品，如聯合滿嘴香定制“餃司令”水餃，聯合凌湯圓推出“湯圓娘子”湯圓。他介紹，現在堅果等高纖維食品的需求旺盛，公司特意聯合凌湯圓定制了堅果湯圓，添加開心果、瓜子等堅果，提高產品附加價值；還計劃定制一款真正傳統手工的湯圓。

“我有兩個堅持，一是堅持把產品做到極致，自己品嘗后打分至少要超過90分；二是堅持把差異化做到極致，這樣才有競爭力?！痹谒磥?，冷凍行業從最初的無序發展到現在飽和式發展，消費者也更趨理性，更追求產品品質和性價比，如鐘薛高等雪糕新品牌的興起帶動整個冰淇淋行業的產品升級，消費者對品質和口感更加挑剔。

新品牌爆發的背后是新消費渠道的崛起，作為凍品新商的林鈺杰格外關注新渠道。目前，公司已經跟盒馬、淘菜菜、美團優選等新渠道建立合作關系。

△圖片來源：網絡

“跟傳統商超、終端相比，盒馬更喜歡新產品，要給顧客新鮮感，一款產品基本上1-2個月時間就被淘汰了；淘菜菜、美團則對價格敏感度高。這些新渠道有一個共同點，對供應鏈的要求比較高，比如物流端的履約效率，溫度控制、產品日期和客戶服務能力等?！绷肘暯芙榻B，這就淘汰了一部分資質較差的經銷商。

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后疫情時代下的新規劃

呼吁更多年輕人加入凍品行業

“青春才幾年，疫情就三年?！弊罱倪@句網絡流行語用在林鈺杰身上更有意思，“入行五年，疫情就三年”。因此，他一直在思考，后疫情時代下應該如何發展。

“疫情之下，冷凍食品銷量大爆發，也改變了人們的消費習慣，從大型商超轉戰小終端，從線下移到線上，從餐飲到家庭，給整個行業按下了快進鍵?！绷肘暯鼙硎?，他很看好預制菜、時令產品以及各地小吃的發展空間，如南方特色的青團、川味小吃等，隨著南北方口味的融合、冷鏈物流的發展和電商的普及會進入千家萬戶。

下一步，他考慮增加預制菜新品，聯合品牌定制更多家庭消費產品。

“我的五年經銷生涯，前半場是懵的，一開始不可避免走了很多彎路，后半場才在父親和行業前輩的指導下找到感覺，摸索出一條適合自己的道路，并逐漸發現其中的樂趣?！痹谒磥?，新時代的新經銷商需要更多冒險精神、創新精神和學習精神。

“速凍行業是有未來的?！绷肘暯芟Ｍ嗄贻p人融入凍品行業，加強交流碰撞思想，在傳承中創新，在傳承中發展，給行業帶來新鮮活力，共同做大凍品事業。